As negociações são geralmente processos complexos. Alcançar o sucesso numa negociação não depende única e exclusivamente de nós, mas das circunstâncias que afetam a outra parte. No entanto, é verdade que há toda uma série de diretrizes e estratégias que podem catapultar as nossas opções num processo como esse.
90% do sucesso de uma negociação, segundo Sergio Cardona, especialista em desenvolvimento comercial e de gestão e autor do livro Liderança e Gestão por 8 Hábitos, está na sua preparação. “Numa negociação existem três fontes de poder: informação, posição e tempo. Por isso é essencial preparar e ter informação”, afirma o especialista. Assim, antes de enfrentar um processo, é aconselhável fazer uma série de perguntas como: os meus objetivos estão adaptados às necessidades da outra parte? Que grau de conhecimento o outro pode ter sobre mim? Terei a autoridade e poder suficientes para fechar o negócio? Qual é a minha vantagem diferencial sobre os meus concorrentes? Planeei alternativas compensatórias caso me pressionem? O meu argumento está suficientemente fundamentado?
Em negociações complexas, que procuram satisfazer os interesses e necessidades de ambas as partes, é fundamental mostrar uma atitude em que se perceba a nossa intenção de chegar a um acordo. A nossa capacidade de ouvir a outra parte é um aspeto que funciona sempre a nosso favor. “Em condições iguais, não ganha quem tem mais conversa (isso pode ser útil no mundo comercial e não em tudo), ganha quem ouve melhor“, diz Cardona.
Os sentimentos são fundamentais em qualquer negociação, pois passam para a ação. Humanizam um processo em que muitas vezes nos perdemos em outras vicissitudes. No entanto, como comenta o especialista, é conveniente controlá-los com base nos objetivos propostos e na estratégia a ser utilizada. “Quando trato o outro com nobreza, gero nobreza. Se eu der a impressão de que o outro não importa para mim, ele vai reagir mal. Comportamentos são contagiosos, por isso a agressividade gera hostilidade”.
Às vezes, uma pessoa diz mais através de gestos do que das suas palavras. Exatamente o mesmo acontece numa mesa de negociação. Controlar a linguagem não verbal é fundamental, pois deve ser consistente com a mensagem. “Se houver distorção, algo estranho acontece; se me prometem algo grande mas não me olham nos olhos e escondem as mãos, por exemplo. Os olhos e as mãos são fundamentais, mas também o tom de voz”, alerta Sergio Cardona.
Essa é uma das regras de ouro de toda a negociação, já que, como refere o especialista, o que é dado de graça não é valorizado. “É preciso dar valor às concessões: dou e recebo algo em troca. Eu dou algo importante para o outro e isso me dá algo importante a mim. Quando há reciprocidade, estamos no caminho certo”.
A fala deve estar sempre subordinada à preparação. “Já vi interações entre verdadeiros troncos e encantadores de serpentes e quem fica melhor na negociação é aquele que está preparado, mesmo que seja um tronco e não tenha habilidade”, diz Cardona. No entanto, isso não quer dizer que não seja importante. De facto, grande parte do nosso sucesso dependerá da nossa capacidade de dialogar com a outra parte, mostrar os nossos pontos fortes através de mensagens-chave e falar com eloquência em momentos de pressão.
O sucesso de uma negociação depende muito da pessoa que a realiza. E às vezes não precisamos de ser nós mesmos a assumir esse papel. No âmbito empresarial, esse pode, muitas veze, ser delegado a pessoas que estão habituadas a lidar com esse tipo de processos. Pessoas que têm conhecimento e experiência em negociações, que dão importância à sua imagem, que têm opções e sabem arriscar, que obtêm informações e dão grande importância ao que revelam, que sabem administrar o tempo, que suportam pressões e que são pacientes. E, claro, têm grandes habilidades de liderança. “O conceito de liderança é um conceito de influência e todo o negociador influencia.”
Em qualquer processo de negociação, como explica Sergio Cardona, há uma série de linhas vermelhas que nunca devem ser pisadas e que, por mais óbvias que pareçam, estão na ordem do dia em algumas áreas. “Mentir, enganar, extorquir… parece incrível que tenhamos que sublinhá-lo, mas é precisamente o tema principal da política e dos negócios no noticiário. Por que será?”.
“Vamos negociar sem medo, mas não tenhamos medo de negociar.” Esta frase, pronunciada por J.F. Kennedy, resume em poucas palavras o mundo em que vivemos, em que os seres humanos, seja profissional ou pessoalmente, tentam constantemente chegar a acordos para resolver conflitos de interesse que nos afetam ou que afetam a nossa empresa. Uma situação que, mais cedo ou mais tarde, seremos obrigados a enfrentar.
