O trabalho da equipa comercial é, sem dúvida, uma das chaves do sucesso de qualquer empresa. E, ao mesmo tempo, o facto de todos os departamentos estarem cientes de sua importância e caminharem na mesma direção é justamente o que pode ajudar a otimizar totalmente a estratégia de uma equipa de vendas. Como conseguir isso?
Os especialistas da Deker Marketing Consultants, especializada em mobilizar empresas para aumentar as suas vendas, insistem que o objetivo da inteligência estratégica deve ser, entre outras coisas, “recrutar melhor e identificar os mais avantajados, ou seja, aqueles que venderão mais em menos tempo e com menor custo para a empresa. Nada melhor do que um bom cérebro para guiar um poderoso músculo comercial. Vender mais é importante, mas sobretudo é importante fazê-lo com margem”, afirma Javier Moreno, diretor da empresa.
Além disso, Moreno destaca a importância do contacto como ator mais explicativo no avanço profissional: “Se não iniciarmos o contacto, nada acontece. Quanto mais alto alguém sobe, menos importante se torna o conhecimento e mais relevante a capacidade relacional”, assinala.
Os chamados dados inteligentes são a evolução lógica do big data de que todos falam. De nada adianta ter grandes quantidades de informação se não formos capazes de lhes aplicar a inteligência necessária para que tenham significado. Esse significado dependerá do nosso objetivo comercial.
Uma estratégia de dados inteligentes muito útil para a equipa de vendas é chamada de análise de CRM ou CRM Analytics. Esta plataforma baseia-se no uso de diferentes aplicações que podem avaliar os dados dos clientes para facilitar a tomada de decisões: desde a análise de rentabilidade até à monitorização ou modelos preditivos.
Nesta era digital, da big data, o nosso potencial cliente sabe que temos muita informação a seu respeito, e devemos saber como e quando usá-la para que não seja desperdiçada.
Como afirma Javier Moreno, “onde houver duas pessoas a fazer negócios, a tecnologia será um meio e não um fim”. Há casos em que um departamento de Marketing, através do uso intensivo de tecnologia, entrega leads ao departamento de Vendas, mas este não é capaz de absorvê-los e de aproveitar todas essas informações valiosas. Qual é o motivo? “A falta de tempo é a desculpa para justificar o fraco desempenho comercial”, acrescenta.
Para o gerente da Deker, os melhores comerciais passam mais tempo a vender e conseguem oferecer-se a mais clientes em menos tempo. E fazem isso com ou sem tecnologia. No entanto, “a falta de contacto é a razão fundamental pela qual as empresas capturam poucos negócios e perdem clientes”. O problema aqui é que, segundo estudos sobre o tema, 25% dos vendedores preferem não ter que falar com os clientes. E reverter essa situação, em princípio, não é uma tarefa fácil.
Um contact center desenvolve a parte de marketing relacional focada no contacto direto com o cliente, seja por telefone, chat ou e-mail. Mas também pode ajudar a aliviar as tarefas da equipa comercial, usando um contact center para cuidar de todas aquelas tarefas que levam tempo, mas não agregam valor ao negócio, como gerenciar incidentes ou solicitações, atualizar o CRM, etc. Esta pode tornar-se numa das estratégias mais eficazes para uma equipa comercial.
90% dos gerentes de vendas dizem que as suas equipas deveriam prospetar mais. Como ressalta o diretor da Deker, “não o fazem, e essa é a principal razão pela qual estão a ser dispensados”. Existe um problema básico: a primeira condição para vender mais é recrutar melhor, e os sistemas convencionais de recrutamento não identificam realmente se alguém vai vender ou não, ou quem vai vender mais, em em que período ou a que custo, como explica Moreno.
Em suma, as diferentes táticas e estratégias que podemos encontrar não só ajudam a otimizar os resultados do relacionamento com os clientes, mas também podem ser importantes aliados no objetivo de maximizar os resultados do trabalho da equipa comercial, com grande diversidade de funções que nem sempre fornecem valor direto.
