O marketing B2B (ou business to business), focado em atrair outras empresas como clientes, exige estratégias próprias para estimular as vendas. Para conseguir isso, é preciso tentar capturar leads qualificadas para que estas acabem por se tornarem clientes. Para atingir esse objetivo, é necessário aplicar uma série de estratégias de marketing B2B que ajudem a alcançar as empresas e convertê-las comercialmente.
As vendas dentro do marketing B2B são totalmente diferentes das vendas direcionadas diretamente aos consumidores, portanto, precisam de estratégias totalmente diferentes. Estas são algumas das mais importantes.
Um dos erros mais comuns no B2B é pensar que está a vender a um consumidor final que é uma empresa. Embora seja assim, por trás de uma empresa há sempre uma pessoa que tem que ser alcançada. Esta é responsável por aceitar e fechar a compra.
Além de analisar e cobrir as necessidades da empresa, também é fundamental entrar em contacto com o responsável para que ele entenda que o nosso produto ou serviço é a melhor opção para a empresa.
Devemos entender que há muitas partes envolvidas no comércio B2B, razão pela qual é necessário personalizar as comunicações para chegar aos consumidores finais. A criatividade é muito importante, pois fará a diferença com as empresas concorrentes e fará com que os futuros compradores percebam a empresa.
Às vezes pode ser difícil saber quem é realmente a pessoa com quem está a comunicar, mas pode ser benéfico fazer uma pesquisa para personalizar as comunicações e construir um relacionamento com a pessoa.
Para muitos, o e-mail é o método preferido de comunicação. No B2B é parte fundamental da estratégia, uma vez que diferentes potenciais clientes podem ser alcançados rapidamente. Claro que os e-mails não podem ser muito genéricos; é preciso personalizá-los para que a pessoa que alcançam se sinta especial. Um exemplo é colocar o nome do remetente da mensagem no assunto; com isso, o cliente vai querer aceder ao e-mail para ver a promoção ou propaganda.
Hoje o mundo movimenta-se nas redes sociais, portanto, estar lá presente é essencial. Existem diferentes formas de usá-las para gerar leads, desde sorteios para atrair clientes até concursos; o importante é definir o público-alvo para alcançá-lo mais rapidamente. A escolha da rede social também é muito importante: o Instagram não é igual ao Facebook ou ao LinkedIn. É realmente necessário analisar o público que se pretende atingir para focar na rede social perfeita.
O marketing para empresas B2B está mais focado em ter relacionamentos com profissionais, portanto, ter um bom perfil no LinkedIn como empresa é essencial. Isso pode ajudar a iniciar conversas com outras empresas e até mesmo descobrir novas entidades que possam estar interessadas nos nossos produtos ou serviços. Também pode ajudar a descobrir quem é a pessoa por trás da empresa, o que, como mencionado anteriormente, pode ser usado para personalizar as comunicações.
Incluir vídeos no marketing tornou-se uma necessidade nos dias de hoje. Os especialistas chegaram à conclusão de que as pessoas não gostam de promoções diretas, preferem anúncios subtis ou, até, não saber que estão a ver um anúncio. Por isso, esta estratégia tornou-se uma das mais importantes atualmente. Fazer vídeos a apresentar a empresa, em que são mostradas as características da mesma, por exemplo, pode ser uma forma de nos darmos a conhecer.
O conteúdo de liderança intelectual é alcançado quando uma empresa se torna fonte de referência e rigor; quando é especialista num assunto específico e os clientes confiam totalmente nela. É muito importante no B2B, principalmente para gerar leads, porque a confiança, e, sobretudo, a confiabilidade do conteúdo serão cruciais para vencer a concorrência.
Com os chatbots, o que se consegue é um tratamento muito mais personalizado. Ao entrar numa página web, podem surgir diferentes dúvidas. Se a empresa conseguir resolvê-las sem que seja preciso visitar outro site, procurar um endereço de e-mail ou fazer um telefonema, os potenciais clientes confiarão muito mais no projeto, resolverão as suas dúvidas de forma rápida e fácil, e isso ajudará a aumentar as chances de obter mais leads. Obviamente, os chatbots devem ser concisos e o mais pessoais possível.
Uma das melhores estratégias B2B é focar no caminho do comprador pelo site. Deve haver fases diferentes e o desejável é que o comprador não decida fechar a página durante nenhuma delas. Trata-se de projetar a página de tal forma que mais conversões sejam geradas. Alguns dos recursos mais utilizados para isso são, por exemplo, a landing page ou o call to action.
Existem três fases do trajeto do comprador: descoberta, consideração e fase de decisão. Portanto, o site terá que ser adaptado para acompanhar o utilizador em cada uma delas. Na fase de descoberta, será necessário atrair potenciais clientes, de qualidade, que estejam realmente interessados nos nossos produtos ou serviços. Na fase de consideração, o cliente deverá considerar contratar ou comprar os nossos produtos, interagir com a web e preencher um formulário, subscrever, etc.
O conteúdo patrocinado é uma das melhores maneiras de ter conteúdo valioso gerado por pessoas diferentes. O mais importante é entender que esse conteúdo tem que ser de qualidade (os anúncios do passado já não servem). Agora o marketing mudou e tem que se atingir o público-alvo de uma forma diferente para gerar leads.
Isso não pode ser considerado uma estratégia de marketing B2B por si só, mas é de vital importância para que as diferentes estratégias funcionem. É fundamental medir os resultados para saber quais foram os benefícios da estratégia realizada e se os objetivos previamente definidos foram alcançados, bem como que tipo de estratégias funcionaram melhor ou pior. Dependendo disso, a mesma estratégia será usada novamente ou não.
As estratégias de marketing B2B são essenciais para conseguir mais clientes e assim poder aumentar os lucros de uma empresa. Escolher as estratégias que melhor se adequam ao produto ou serviço da nossa empresa pode ser complicado, uma vez que nem todas as estratégias são válidas para todos os tipos de negócios, nem funcionam da mesma forma. Para que funcionem, cada estratégia deve ser adaptada ao negócio em questão.
