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Tipos de negociação: qual é a mais indicada para o seu negócio?

A negociação é definida como o processo que visa gerar benefícios entre as partes envolvidas, que são sempre duas ou mais. Existem diferentes tipos, dependendo do estilo e da forma de proceder na mesma. Geralmente, visa resolver as divergências entre os agentes e gerar uma posição vantajosa para os interesses de ambas. Essa ação não ocorre apenas nos negócios, mas também em situações quotidianas. Saber negociar ajuda as pessoas a cumprirem os seus interesses e objetivos.

Quais são os estilos?

Uma boa negociação requer que os seus participantes tenham habilidades de comunicação adequadas. Distinguimos três estilos:

  1. Negociação imediata. Tenta-se chegar a um acordo deixando de lado as relações pessoais (um exemplo é a compra e venda);
  2. Negociação progressiva. É aquela em que pouco a pouco é gerada uma aproximação na relação pessoal, criando um ambiente de confiança antes de partir para os negócios;
  3. Negociação situacional. Este último adapta-se às circunstâncias: os detalhes da situação, as habilidades e as fraquezas são conhecidas. É o estilo mais ágil e eficaz, pois aqui é utilizada uma técnica adaptada à situação, alternando entre os outros dois estilos de negociação conforme necessário.

Tipos de negociação e em que consiste cada um

Além dos três estilos mencionados acima, existem diferentes tipos de negociação que podem ser usados ​​ao fazer negócios ou chegar a um acordo. Cada um deles pode ser adaptado à personalidade, valores e princípios do indivíduo.

Embora alguém se identifique mais com uma técnica específica, é conveniente saber reconhecê-los todos para antecipar as ações de outros negociadores. Além disso, é essencial ter em conta as 8 fases de negociação, aplicáveis ​​a qualquer um dos seguintes tipos:

Negociação acomodatícia

Nesse tipo de negociação, o negociador adota um comportamento mais submisso e conciliador em relação à outra parte. Ao executar essa estratégia, o negociador está ciente de que os melhores resultados não serão obtidos no curto prazo. Nesta técnica, o que prevalece é a paciência, esperando colher os benefícios a longo prazo; é como deixar a outra parte ganhar em primeiro lugar. É usado quando a relação com a outra parte é importante ou quando é necessário ganhar a sua confiança com vista ao futuro.

Negociação competitiva

É um tipo mais agressivo, onde o interveniente espera obter a maioria dos benefícios do acordo. Aqui, a relação com o adversário torna-se menos importante, pois o fundamental é obter o melhor resultado. O negociador sai vitorioso, perdendo a outra parte.

Existem certas circunstâncias em que esta técnica é recomendada. Por exemplo, se vai negociar apenas uma vez e não há necessidade de cuidar do relacionamento com a outra parte. Também em negociações onde várias partes do benefício são distribuídas, e o que uma parte ganha é perdido pelas outras; ou aquelas em que o preço é a única coisa que importa.

Negociação colaborativa

Também conhecida como cooperativa ou integradora, é aquela em que ambos os negociadores ganham. Ambos apresentam um comportamento assertivo para chegar a um acordo que proporcione mais benefícios para ambos. Aqui, o desenvolvimento da relação com a outra parte desempenha um papel importante. Ambos ganham.

É a técnica ideal para negociar dentro de uma organização, evitando conflitos. Também é utilizado quando se pretende melhorar a relação com o outro interveniente, e, por sua vez, obter os melhores resultados. Normalmente, ocorre se as partes têm metas e objetivos comuns.

Negociação distributiva

Com este tipo de técnica de negociação, as partes do acordo visam obter o maior benefício de qualquer forma. Aqui já se sabe de antemão que há um claro vencedor e um perdedor na negociação. Esta é a técnica de negociação mais tradicional.

O objetivo final é obter o máximo benefício possível daquilo pelo que se está a competir. Todos as partes sabem perfeitamente que o que um ganha, o outro perde. O sucesso ou não sucesso dos envolvidos em atingir os seus objetivos dependerá das estratégias e táticas que empregam. É típico em situações de “regateio”.

negociação

Negociação por compromisso

Com esse tipo de negociação, o objetivo é chegar a um acordo superficial, mas suficiente para que os objetivos sejam alcançados com o que foi acordado, mesmo que esses objetivos não sejam totalmente alcançados. Ambas as partes da negociação reconhecem que pode haver alguma perda, mas que é melhor resolver do que perder tudo completamente.

A técnica de compromisso significa que ambas as partes obtêm mais ou menos o que procuravam quando começaram a negociar. Consequentemente, pode-se dizer que esse tipo de negociação exige um alto nível de confiança entre as partes. É ideal para circunstâncias em que é preciso agir rapidamente.

Negociação evasiva

É usada quando o acordo for contraproducente para uma ou ambas as partes. Neste caso, os supostos benefícios obtidos no referido acordo não compensarão os problemas da sua realização. É quando o negociador opta por não negociar, criando uma situação de perda para as partes.

A evasão é escolhida quando há mais a perder do que a ganhar com o acordo, quando fica claro que nenhum lucro será obtido com o acordo ou quando existem outras alternativas melhores para não chegar a um acordo, mesmo em relação ao resultado previsível da negociação. Nesse caso, em vez de continuar a negociação, escolhe-se a alternativa. A negociação pode ser deixada para depois, embora nem sempre as outras partes concordem.

A internalização desses conceitos é muito útil para avaliar os riscos e sair vitorioso em todos os tipos de situações. Os tipos de negociação são ferramentas poderosas, não apenas para situações de negócios, mas para as relações sociais das pessoas comuns. Aprender a dominar cada um para aplicá-los de acordo com as circunstâncias que surgem requer inteligência, força mental e intuição.

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